ニーズとウォンツ
モチベーションアップの法則

ニーズとウォンツ

マーケティングでは、「顧客ニーズ」の把握というのは最も重要なテーマの一つです。
つまり顧客が何を求めているのか?何を望んでいるのか?を知るということです。

企業はそのために様々なマーケティング活動を行なっています。
顧客のニーズを知り、それを満たす商品を販売していくことが売り上げアップにつながるからです。 

さて、この「ニーズ」ですが、実は顧客である我々自身も、自分が何を望んでいるのか良くわかっていないことがあります。 

例えば、ブランド物のバックを買った人は、その理由を「デザインが可愛いから」とか「持ってる洋服に合うから」などと言うかもしれませんが、本当の理由は「それを所有することによる優越感や有用感」ということも多いでしょう。 

また、例えば宝くじを買う人の本当の理由は「できればもう働きたくない..」かもしれません。

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ニーズとウォンツ

よく混合してしまいますが、マーケティングにおいて、「ニーズ」と分けて検討されるのが「ウォンツ」というものです。 

簡単にいうと、ニーズは「本当の目的」、ウォンツは「それを得るための手段」ということになります。
先ほどの例だと次のようになります。 

【ブランドバックの場合】
ニーズ・・・「所有することで優越感・有用感を満たしたい」
ウォンツ・・・「ブランドバックを買う」

【宝くじの場合】
ニーズ・・・「働きたくない」
ウォンツ・・・「宝くじを買う」 

つまり、ウォンツというのはニーズを満たすための手段ですから、実は他のものでも良いわけです。
例えばブランドバックの場合は、本当のニーズは自分の優越感や有用感を満たしたいわけですから、ブランドバックを買わなくても、宝石でも高級車でも、もしくは高い学歴や有名人の知り合いを持つでも良いのかもしれません。
でも、たいていは自分の本当のニーズに気づかず、「何となく」であらゆる行動を行なっているものです。

シックス・ヒューマン・ニーズ

こういったことは、購買行動だけでなく、あらゆる行動で起こっていて、それらには必ず同じようにニーズとウォンツがあります。 世界No.1コーチと呼ばれるアンソニー・ロビンズによると、突き詰めていくと人間のニーズは6つだといいます。

あらゆる行動の裏にはこれらのいずれかのニーズが隠されているというわけです。
再び先ほどの例でいくと、ブランドバックを買うのは「自己重要感」というニーズであることがわかります。

宝くじを買うのは働きたくないからですが、突き詰めれば「安定・安心」を求めていることがわかります。お金という安心感があれば宝くじでなくても何でも良いわけですから。(もちろん「変化・刺激」を求めて宝くじを買う人多いでしょう)

ちなみに、これらの六つは複雑に絡み合っていて、「安定・安心を求める一方、変化や刺激も欲しい」といったように複数のニーズを抱えていることもあります。そしてそれが対立し合うこともしばしば。「自己重要感を求めているが、それを求めすぎると愛とつながりが満たされなくなっていく」といったこともよく起こります。

どのニーズが良いとか悪いとか、上か下かというのがあるわけではありませんので、これによって変な評価をしないように注意してください。突き詰めていくと最終的にこれらのニーズのいずれかに行き着くということだけです。

例えばこんなケースも

同じ勉強をするにしても、ある人は落ちこぼれたくないという「安定・安心」のニーズで、ある人は新しいことを学ぶワクワク「変化・刺激」のニーズで、またある人は「成長」というニーズで行動しているでしょう。

また、ボランティア活動をしている人が、「貢献」したいというニーズを持ちながら、その裏に「自己重要感」のニーズを持っていることも珍しくありません(もちろんそれが良い悪いの話ではありません)。

顕在ニーズと潜在ニーズ

ニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」というのがあります。自分で意識できるものは「顕在ニーズ」、自分で意識できていないものを 「潜在ニーズ」と言います。
この記事の冒頭で「自分が何を望んでいるのかわかっていないことがある」と書きましたが、それが「潜在ニーズ」のことです。自分ではそんなつもりなかったのに、「実はそれを望んでた」というものです。

あなたのニーズは?

あなたが仕事や対人関係で望んでいるのは何でしょう?
どんなニーズを持っているでしょう?

自分の本当のニーズを知れば、自分が取っていた行動が無意味だったと気づくことや、それを満たすためにもっと有効なウォンツ(手段)があることにも気づくことがあります。

自分の本当のニーズ、つまり「本当の目的」、そしてそのためのウォンツ、つまり「目的を得るための手段」。改めて見直してみてはいかがでしょう?
うまくやればかなり役に立ちますよ。

※ちなみに、本格的に自分のニーズを知りたいと思う人は「コーチング 」を受けてみると、きっと様々な発見があるでしょう。興味のある方は検討してみてください。