おとり効果とは？高くても買ってしまう消費者心理

『おとり効果』とは、比較対象として第三の選択肢を紛れ込ませることによって、対象者の意思決定を変えてしまう心理効果のこと。

例えば、900円と1,400円のコースという二つの選択肢がある場合、多くの人がより安い900円のコースを選びます。
しかしそこに、2,200円のコースを追加すると、たちまち1,400円のコースを選ぶ人が増える、という現象が起こります。

この2,200円のコースはいわゆる「おとり」であり、実際にはあまり選ばれることがありません。しかし、この「おとり効果」によって、このお店は客単価を上げることに成功するのです。

私たちは、他のものとの比較で「お得感」を判断しているためにこのようなことが起こります。
2,200円という値段を見た途端、なんとなく1,400円が安く感じるようになったわけです。

おとり効果の実験

こんな実験もあります。

大学生にある雑誌の定期購読をしてもらいます。その際、まず二つの選択肢から選んでもらうと次のような結果になりました。

Web版のみ購読（＄59） …… ６８人
印刷版＆Web版購読（＄125） …… ３２人

大半の学生がより安い「Web版」を選びました。

これに「おとり効果」を狙った「印刷版のみ$125」という新たな選択肢を加えるとどうなるでしょう。

Web版のみ購読（＄59） …… １６人
印刷版＆Web版購読（＄125） …… ８４人
印刷版のみ購読（＄125） …… 0人

安い「Web版のみ」を選ぶ生徒が５０名以上減り、「お得感」を感じるようになったであろう「印刷版＆Web版」を選ぶ人が５０人以上増えました。
結果、この出版社はより高額な商品を多く売ることに成功したというわけです。

「おとり効果」とは、比較対象として第三の選択肢を紛れ込ませることによって、対象者の意思決定を変えてしまう心理効果のことでした。

これは、マーケティングでよく利用される手法で、実際に多くのレストランなどでも活用されています。

もしご自身で何か商売をやる際には、覚えておくときっと役立つでしょう。

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